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門檻效應
心理學家費里德曼(J.L.Freedman)和費雷澤(S.C.Fraser)的一項研究證明,讓人們先接受較小的要求,能促使其逐漸接受較大的要求,這就是“門檻效應”。心理學家查丁奈(R.B.Cialdini)還發(fā)現(xiàn),當人們拒絕接受一個較大的要求后,認知上的不協(xié)調會驅使他們建立新的平衡,因而容易接受一個較小的要求。當小要求與大要求有明顯聯(lián)系,且緊跟在大要求之后提出時,人們更容易接受這個小要求。
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